최근 여행 업계에서도 인플루언서와 협업 사례가 눈에 띄고 있어요. 모두투어의 경우 푸꾸옥 에어텔 공동 구매에서 500여 명의 모객에 성공하고, 트립비토즈는 4일 동안 약 2억 원의 매출을 기록하기도 했다고 해요. 인플루언서와 협업을 진행하게 되면 개인 채널을 통해 상품을 소개하거나 후기를 공유하면서 소비자들에게 자연스럽게 제품과 브랜드를 노출할 수 있어 홍보 효과를 톡톡히 한다고 하는데요.
오늘 소개해 드릴 럭키클로버는 인플루언서와 팔로워의 ‘공감대’ 형성에 주력하여 건강기능식품을 직접 기획하고 판매하고 있어요. 럭키클로버의 상품 기획 과정부터 고도몰 클래스 이용 후기까지 자세히 알아보도록 해요!
Q. 안녕하세요. 자기소개 및 럭키클로버 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 넥스트플레이어 신사업본부에서 럭키클로버 플랫폼 운영과 셀러를 매니징을 담당하고 있는 김명현 MD입니다. 럭키클로버는 매력적인 인플루언서 셀러를 발굴하고, 해당 인플루언서와 어울리는 상품을 직접 개발하거나 매칭하여 공동 구매 방식으로 판매하는 종합 건강 플랫폼이에요. 제품의 기획부터 소싱, 제조, 유통 및 판매까지 직접 운영하는 D2C(Direct to Customer) 올인원 플랫폼으로, 헬스와 뷰티 카테고리를 중점적으로 성장하고 있어요. 최근에는 직접 자체 브랜드 제품 개발을 희망하는 인플루언서 셀러에게 러브콜을 받을 정도예요. (웃음)
Q. 럭키클로버의 빠른 성장을 도운 ‘셀러 플러그인 프로젝트’에 대해 자세히 설명 부탁드려요.
플러그인이 콘센트에 코드를 꽂는 것처럼 쉽게 설치와 확장을 할 수 있다라는 뜻인데요. 이름처럼 ‘셀러 플러그인’은 럭키클로버와 인플루언서가 연결되어 사업을 확장하는 프로젝트예요. 인플루언서 셀러분들이 원하는 제품을 공동 구매 하기도 하지만, 직접 상품을 기획을 하는 경우가 많아요. 인플루언서분들마다 구독자분들과 다양한 배경과 히스토리를 가지고 소통을 하다 보니 그에 맞춰서 제품을 기획하고 개발, 판매까지 이어지고 있죠.
현재까지 공동 기획으로 출시한 제품은 총 7개로 한두 달에 하나씩 신상품을 출시하고 있어요. 공동 기획에 참여한 대표적인 인플루언서 셀러로는 구독자 103만 명을 보유한 커플 유튜버 ‘푸들커플’, 뷰티 트렌드 세터로 주목받고 있는 구독자 24만 명의 뷰티 크리에이터이자 뷰티 브랜드 ‘뮤드’의 대표인 ‘래미’, 구독자 20만 명의 1세대 뷰티 크리에이터 ‘꽁지’ 등이 있습니다.
Q. 인플루언서 외에도 다양한 브랜드와 협업하는 경우가 많은데요. 그 이유는 무엇인가요?
인플루언서가 진정으로 원하고, 팔로워분들과 소통하는 과정에서 필요한 제품을 판매하는 것이 진정성 있다고 생각했어요. 럭키클로버 제품이 아직 다양하지 않다 보니 기존에 셀러분이 복용하시던 브랜드 제품과 콜라보하여 판매하기도 해요. 최근에는 대웅제약, 에스테틱 브랜드 리라신, 무어스파와 공동 구매를 진행했어요. 또, 인플루언서분이 이미 브랜드를 운영하고 계시는 경우도 있어서 브랜드 협업으로 흘러가는 경우도 많아요. 같은 연령대 고객 분들을 타겟하고 있어서 판매 시너지도 좋고, 상품 구성 시에 혜택도 더 다양하게 마련할 수 있더라고요.
Q. 럭키클로버는 인플루언서 협업을 통한 판매가 주를 이루다 보니 일반적인 쇼핑몰과 운영이나 마케팅 방식에도 많은 차이가 있을 것 같아요.
보통의 쇼핑몰은 완제품을 쇼핑몰에 올려놓고 광고를 통해서 유입 시키거나, 출시 이후 홍보를 위해 인플루언서를 찾는 방식일텐데요. 럭키클로버는 인플루언서와 팔로워분들 간에 형성되어 있는 공감대가 제품 기획의 시작이에요. 제품이 론칭되기 전부터 팔로워분들과 소통하면서 ‘필요한 제품’을 기획하고 생산하게 되죠. 예를 들어 건강기능식품의 성분마다 효능이 다른데요. 인스타그램 스토리나 유튜브 커뮤니티에서 팔로워분들에게 투표를 받아서 채택된 성분을 실제 제품에 넣기도 해요. 고객 참여형 제품이기 때문에 실제 구매로 이어지는 전환율도 굉장히 높고, 셀러분들도 제품 생산 과정에서 애정을 많이 가지고 관련 콘텐츠를 많이 쌓아 주세요. 공동 구매가 끝나더라도 쿠폰과 할인 이벤트를 진행해서 재구매를 만들어가고 있습니다.
Q. 럭키클로버만의 차별점은 무엇일까요?
인플루언서분들과 협업하다 보니 정말 제품력이 우수하다고 자부할 수 있을 것 같아요. 중간 유통 마진이 없는 D2C 방식임에도 불구하고 제품 가격대가 있는 편인데요. 그만큼 효과도 좋고 맛도 있어요. 인플루언서분들이 정말 효과가 없거나 맛이 없으면 판매하고 싶어 하지 않아 하시거든요. (웃음) 항상 팔로워 분들과 소통에 진심이시기 때문에 성분 하나하나 꼼꼼하게 공부하고 테스트도 정말 수차례를 거쳐요. 건강기능식품 하면 복용약처럼 맛은 없지만 챙겨 먹어야 하는 것이라는 인식이 굉장히 강한데 망고, 블루베리, 오렌지자몽 맛 등을 선택해서 먹기 쉽고 맛있는 영양제를 만들고자 노력했어요.
Q. 온라인 쇼핑몰 구축 시 가장 중요하게 생각한 부분이 무엇인가요?
셀링 파워가 강한 인플루언서분들이 판매를 진행하다 보니 순간 트래픽이 몰려도 안정적인 플랫폼이 필요했어요. 공동 구매는 특정 시간부터 판매가 시작되기 때문에 그 시간에 맞춰서 정확하게 판매가 진행되는 것도 굉장히 중요하고요. 상품 구성이 여러 개이다 보니 어떤 제품이 정확하게 얼마의 매출을 냈는지 데이터 트래킹도 가능해야 했죠. 이 모든 걸 충족하는 쇼핑몰 플랫폼을 선택하고자 했어요. 또, 쇼핑몰 디자인도 굉장히 중요한 요소였는데요. 건강기능식품이라고 하면 떠오르는 이미지를 바꾸고 싶었어요. 특히 럭키클로버의 주요 고객층이 2030 여성이다 보니 쇼핑몰 스킨, 쿠폰 등 하나하나 신경을 많이 썼어요. 디자이너가 원하는 디자인을 플랫폼에 적용할 수 있어야 했죠.
Q. 고도몰로 이전한 이유는 무엇인가요? 지금까지 고도몰을 사용하면서 가장 만족하고 계신 부분도 궁금해요.
앞서 말씀드린 안정적인 플랫폼이 바로 고도몰이었어요. 쇼핑몰 이전할 때 고객이 편안한 사이트, 브랜드 강점을 잘 보여 줄 수 있는 플랫폼을 일순위로 생각했죠. 기존에는 자체 구축한 플랫폼을 이용하고 있었는데, 고도몰로 이전하고 나니 운영적인 측면에서 시간과 비용을 단축할 수 있었어요. 우선 인플루언서가 입점해서 판매하고 정산하는 ‘공급사 관리’ 기능을 활용해서 입점 브랜드 관리가 쉬워졌고, 원하는 기능을 커스터마이징해서 적용할 수 있다는 점이 가장 만족스러웠습니다.
Q. 지난 2달간 고도몰 클래스를 수강한 것으로 알고 있어요. 어떤 부분이 만족스러우셨나요?
직장 동료분과 함께 참여하게 되었는데요. 고도몰을 처음 사용하시는 분들의 눈높이에 맞추어 상세하게 설명해 주시는 부분이 좋았어요. 커리큘럼이 탄탄해서 그대로 따라가기만 해도 배울 점이 정말 많은데요. 궁금한 점을 여쭤보면, 클래스 이후에도 메일로 상세하게 가이드를 전달해 주시더라고요. 고도몰을 사용 중인 고객사의 편의를 위해 지속적으로 노력해 주시고 목소리에 귀 기울여 주신다고 느껴졌어요.
Q. 고도몰 클래스를 어떤 분들에게 추천하고 싶으신가요?
고도몰을 처음 접하는 분은 물론이고 기존에 커머스 운영 경험이 있는 분께도 추천해 드리고 싶어요. 쇼핑몰 기능이 많다 보니 항상 쓰던 기능만 쓰는 경우가 많은데요. 익숙했던 것도 정확하게 알 수 있고, 새롭게 알게 되는 기능도 있었어요. 이를 통해 효율적으로 쇼핑몰을 운영할 수 있는 방법을 찾을 수 있었습니다.
Q. 고도몰 클래스 우수 참여자로 선정되었다고 들었어요.
평소에 고도몰을 이용하면서 궁금했던 부분이나 해결되지 않았던 부분을 정리해 두었다가 클래스 때 많이 여쭤봤어요. 클래스가 실시간 라이브로 진행되다 보니 그때 듣지 못했던 답은 추후에 메일로 안내해 주셨는데요. 이후에 새로운 클래스를 수강하고, 커뮤니케이션이 계속되면서 자연스럽게 우수 참여자가 되지 않았나 싶어요.
Q. 우수 참여자 대상으로 진행한 1:1 원데이 클래스는 기존 고도몰 클래스와는 어떤 차이점이 있었나요?
고도몰 클래스는 정해진 커리큘럼이 있지만, 1:1 원데이 클래스는 제가 궁금했던 것을 바탕으로 일차원적인 질문을 넘어서 앞으로의 운영 방식까지 폭넓게 생각할 수 있어요. 예를 들면, MD 직업 특성상 주문 통합 리스트만 하루에 12번 정도 다운을 받거든요. 그런데 특정 기간에 어떤 제품이 얼마나 판매가 되었는지 데이터를 추출할 때, 쿠폰을 사용하거나 네이버페이 결제 시에는 기존 보유 포인트를 사용하기도 해서 실제 판매 매출을 집계하기가 어려웠죠. 클래스를 통해 명확한 기능을 알게 되고, 이를 통해 기준을 세울 수 있었어요. 일대일 케어를 받는 기분이 들어서 너무 감사하죠.
Q. 앞으로 럭키클로버의 목표와 계획에 대해 말씀해 주세요.
럭키클로버가 정말 빠른 속도로 성장하고 있는데요. 국내에서는 종합 건강 플랫폼으로서 더 다양한 브랜드 제품을 입점시켜서 판매할 수 있도록 집중할 예정입니다. 또, 글로벌 판매도 확대할 예정이에요. 현재 면세점이나 해외에도 입점하여 판매하고 있는데요. 해외 인플루언서 분과도 직접 제품을 개발하고 판매할 수 있도록 준비하고 있습니다.
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