끝없이 치솟는 물가와 계속되는 경기 침체로 가성비(가격 대비 성능)와 가용비(가격 대비 용량)를 따지는 '불황형 소비'가 늘어나고 있어요. 이러한 변화 속에서 쇼핑몰을 성공적으로 운영하기 위해선 단순한 가격 경쟁을 넘어 소비자들의 소비 심리를 정확히 이해하고, 그에 따른 맞춤 전략을 세우는 것이 중요한데요. 다양한 프로모션과 마케팅으로 불황 타개에 나선 기업들의 사례를 살펴보며 효과적인 쇼핑몰 운영 전략을 알아보도록 할게요.
1) 유통기한 임박‧리퍼‧전시 상품 기획전 개최
생활비를 절약하려는 소비자들을 위해 유통기한이 임박한 상품이나 전시·리퍼·재고 상품을 초저가에 판매하는 기획전을 고려해 보세요. 기업은 재고를 효율적으로 빠르게 소진할 수 있고, 소비자는 저렴한 가격에 필요한 제품을 구매할 수 있어 모두에게 윈-윈 전략이 될 수 있어요.
그 예로 롯데홈쇼핑은 TV홈쇼핑 전시상품을 비롯해 유통기한 임박, 방송종료, 이월상품 등을 최대 90% 할인된 가격에 판매하는 실속 상품 전문관 ‘창고털이’를 운영하며 고객들의 큰 호응을 얻고 있어요. 실제로 최근 3년간 ‘창고털이’의 주문액은 연평균 45% 증가했으며, 지난해 주문 건수는 전년 대비 40% 증가했다고 하는데요. 롯데홈쇼핑은 한동안 불황형 소비가 더욱 확산될 것으로 전망하며 패션, 리빙, 식품 등 다양한 카테고리에서 매월 200여 개 상품을 할인 판매할 계획이라고 밝히기도 했어요.
동원F&B의 식품 전문 온라인몰 동원몰도 소비기한이 임박한 제품을 최대 90% 할인 특가로 판매하는 ‘아울렛’ 코너를 운영하고 있는데요. 이곳에서는 소비기한이 50% 미만 남은 가공식품을 비롯해 신선식품, 음료까지 만나볼 수 있어 알뜰족 사이에서 인기를 끌고 있어요. 덕분에 저렴한 상품을 찾으러 온 고객들이 다른 제품까지 함께 구매하는 연계 판매 효과도 기대할 수 있죠.
2) 모이면 저렴해지는 공동구매 이벤트 진행
앞서 말한 내용과 더불어, 가성비를 중시하는 소비자의 관심을 유도하는 또 다른 할인 이벤트로 공동구매를 진행하는 것도 좋은 전략이에요. 공동구매는 일정 수량 이상의 주문이 모이면 할인된 가격에 제품을 제공하는 방식으로, 쇼핑몰 입장에서는 단기간에 대량 판매를 촉진할 수 있는 기회가 돼요.
이에 롯데하이마트는 온라인 몰에서 가전, PC, 스마트폰 등 인기 상품을 선정해 목표 구매 인원 달성 시 최대 혜택을 적용한 기획가로 판매하는 이벤트를 진행했는데요. 특히, 실시간으로 구매 현황을 공유해 소비자들의 흥미를 유발하고 활발한 참여를 독려했어요.
다른 예로, 음식물 처리기 브랜드 이롭(eerop)은 동일 아파트 거주민 2명 이상이 참여하면 최저가를 보장하는 ‘아파트 공동구매 이벤트’를 기획했어요. 이롭 공식 홈페이지에 ‘공구가 알려줘!’라는 댓글을 입력하면, 안내에 따라 공동구매 신청서를 작성하고 최저가로 제품을 구매할 수 있는데요. 매트 시공, 가구, 가전 등 비슷한 업종이라면 이를 참고해 아파트 입주자 대상의 공동구매 이벤트를 진행해 보는 것도 좋겠죠.
3) 혜택을 더한 정기 구독 서비스 운영
경제 침체 등으로 사회적 불안정이 지속되면 소비자들은 불필요한 지출을 줄이고, 꼭 필요한 것만 구매하려는 경향이 강해져요. 대표적으로 생수나 화장지, 세제와 같은 필수 소비재가 이에 해당하는데요. 이러한 품목의 경우, 소비자들의 반복 구매에 대한 심리적 부담을 줄이기 위해 일정 주기로 가격 혜택과 함께 자동 배송되는 정기 구독 서비스를 운영하면 좋아요.
깨끗한나라는 자사몰 깨끗한나라몰을 통해 화장지, 생리대 등을 2주 또는 4주 간격으로 자동 배송받을 수 있는 정기 배송 서비스를 제공하고 있어요. 정기 배송을 이용하는 고객은 개별 구매보다 10% 할인된 가격으로 제품을 구매할 수 있는데요. 이 외에도 마일리지 적립, 배송비 무료 등의 추가 혜택도 마련되어 소비자들의 높은 만족도를 얻고 있어요.
국내 대표 생수 브랜드인 제주삼다수 또한 소비자의 편의를 고려해 공식몰을 통해 가정배송 서비스를 제공하고 있어요. 첫 배송 시작 시점부터 원하는 배송 요일, 주기, 횟수를 설정하면 전국 125개 제주삼다수 대리점을 통해 고객의 집 앞으로 직접 배송되는데요. 무료 배송과 같은 다양한 혜택으로 회원 수와 주문 건수가 꾸준히 증가하고 있다고 해요.
특히 제주삼다수는 공식몰을 어플리케이션 형태의 ‘제주삼다수 가정배송 앱’으로도 구축해 운영하고 있는데요. 전용 앱을 설치한 고객은 자연스럽게 브랜드와 더 자주 접촉하게 되고, 푸시 알림을 활용한 프로모션 안내와 정기 배송 리마인드 기능 등을 통해 재구매율을 높일 수 있어 장기적인 매출 성장에도 도움을 얻을 수 있어요.
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4) 감성을 자극하는 추억 마케팅 활용
과거의 좋은 기억을 불러일으키는 감성적인 요소 역시 소비자의 지갑을 열게 만드는 강력한 무기가 될 수 있어요. 이를 활용한 전략을 ‘추억 마케팅’ 또는 ‘레트로(복고) 마케팅’이라고 하는데요. 사람들은 어린 시절의 향수를 통해 추억을 떠올리고 안정감을 느끼기 때문에 경제적·사회적으로 힘든 시기일수록 이러한 마케팅이 더욱 큰 힘을 발휘한다고 해요.
실제로 최근 여러 기업에서 레트로 마케팅을 활용하고 있는 모습을 볼 수 있는데요. 서울우유는 1993년에 출시됐다가 2012년 단종된 ‘미노스 바나나우유’를 12년 만에 다시 선보이는가 하면, 농심은 50년 전의 포장 디자인까지 그대로 재현한 ‘농심 라면’을 재출시해 큰 주목을 받기도 했어요.
형지엘리트의 스포츠 브랜드 윌비플레이는 KBO(한국야구위원회)와 추억 속 야구단의 레트로 유니폼을 선보이는 ‘1982 DDM’ 프로젝트를 시작했는데요. 그 첫 번째 프로젝트로 과거 전설의 구단인 ‘유니콘스’의 유니폼을 감각적인 레트로 의류로 재탄생시켜 자사몰에서 판매를 진행했어요. 이를 통해 기존 올드팬들의 향수를 자극하는 것은 물론, 그 시절 추억의 구단을 잘 모르는 젊은 팬들까지 유입시키며 많은 관심을 모았죠.
반면, 화장품 브랜드 아이소이는 자사몰에서 과거 2000년대 초·중반 쥬니어네이버에서 선풍적인 인기를 끌었던 ‘슈게임’을 활용한 게임 이벤트를 마련했는데요. 슈의 외출 준비를 도와주는 ‘슈의 출국준비’, 성분을 배합해 제품을 만드는 ‘슈의 잡티세럼 만들기’ 등의 게임을 통해 소비자에게 추억과 재미를 주는 동시에 제품을 효과적으로 알릴 수 있도록 했어요.
불황형 소비가 확산하는 가운데, 다양한 기업들의 쇼핑몰 제작 및 운영 전략을 살펴보았어요. 어려운 상황일수록 우리 브랜드만의 차별화된 전략으로 소비자의 마음을 사로잡는 것이 중요하겠죠.
또한 이러한 전략을 원활하게 실행하려면 자사몰 내 필요한 기능을 지속적으로 구현할 수 있는 자유로운 커스터마이징 환경이 뒷받침되어야 하는데요. NHN 커머스의 쇼핑몰 제작 솔루션 고도몰을 활용하면 어떤 기능이든 손쉽게 적용할 수 있으며 높은 판매 효율을 기대할 수 있어요.
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